事例：大手小売チェーンの経営革新

• 業種：大手小売業
• 事業規模：売上高200億円、70店舗、従業員700名超
• 事業環境（当時）
  数年来業界全体の成長率は110％超。業界全体が6大グループに分かれ、競争が激化。業界企業の大多数がドミナント展開している地域密着型企業。成長環境は一段落し、大手は垂直統合による流通支配力強化、中堅は総合化か専門化に分化している段階。他小売業界との競争上、低価格販売のため低粗利益構造となっており、生き残りに向けた戦略転換が急務となっていた。
• 経営上の問題（当時）
  大手グループに属するものの、グループ物流を活用したPB商品率は20％にとどまる。地域流通業界の競争優位性を確立するため、低価格戦略を続けてきたため、企業体質が脆弱となった。反面、顧客シェアは52％に達しており、地域における相対的独占シェアと安定した顧客基盤のもと、様々な販促施策が可能であった。
  解決には、地域性を重視した個店別小マーケット対応型の販促施策を 実施する必要があり、計画と実施の仕組作りが課題となっていた。さらに、業界再編の波が押し寄せることが想定されているため、業態独自性を確立し、高収益企業へと変貌を遂げることが重要な課題であった。

業界全体のトレンドから、今後数年間は企業の淘汰・選択が続くと予想。従来型の専門志向と低価格化＆多カテゴリー化志向を、エリア商圏ごと に戦略策定し、実施していくことが求められていた。
そのためには、

• 業界、競合、市場等の分析と戦略策定、エリア戦略策定
• 戦略から具体的な施策への落とし込み
• 施策効果の確認と追加施策の策定の仕組作り
• 全社員参加型＆モチベーション創出型の処遇実施

など複合的、かつ効率的に実施し、経営成果を得ていく必要があった。